写点我在世贸天阶的面试

我们对面楼就是世贸天阶，我记得被问到，怎么向和尚卖梳子。后来这问题被企业家调侃，和尚不需要梳子，咱们就想点别的。其实，这是两种思路，前者是我按照我的想法设计，然后千方百计让你找到它的好处，或者说积极的点。后者是我观察市场，观察人们的行为，我再动脑筋设计，设计出符合人们需求的，产品。

今天产品经理的内容不是重点，重点是如何做好营销。其实所有灵感并非来自于营销本身，我自己距离卖理财追指标的年岁，也距离很远很远了。那么，为什么还要写这个营销呢？这不是，为我的创业，找点灵感嘛。总而言之，傻大粗笨的一句话，我先写着，写着写着，我就知道怎么干了。我先干着，干着干着，就知道怎么赚钱了。你现在问我盈利模式？不知道呀。

我和所有投资人，都这么说。

案例一，接洽需求方和资源方。店里来客户了，明确表达需求，刻画也仔细，你为了拿到客户，想了各种办法，做了各种预算。结果，事情干到一半，你忽然想到，这客户怎么只有需求清晰这一个特点，完全没显示出想买。于是，旁敲侧击地问，您们这，现钱有嘛？这有现钱还需要想啥办法？落实不就完了？

结果一问，客户语塞了，也就是不想说。这压根就是不想拿钱出来，那这问题不是没法儿解决嘛？如果是占用工作人员时间，那就不是真的个说法儿。

案例二，劈头盖脸地问预算。其实这种沟通方式也简单粗暴，单刀直入的，但是一般人做事，这价格即方案的，找个价格类似的，免得客户财务计划有变。这一点在和客户商讨终止合同的时候，也非常有用。

案例三，不针对营销，为了避免资源浪费，或者，话术浪费，也就是浪费力气吧。我认为，我会准备一套常用的。举个例子，以鞋子为例，我记着销量最好的两款，最好价格差远点，如果价格比较接近，最卖座的主打，次卖座后补。再价格价位差异大一些的，热销款。客户开始逛的时候，先用话术介绍介绍，“您今天购物有啥目标嘛？我们这最热款式，这种气垫鞋。您看看。”

这种，是我们营销人员主动，为客户做一些，前期调查的工作。例如，您想送父母去养老院，就得度娘一下，问问度娘，有多少养老院，接收标准，床位和护理费用，需要排队嘛，手续怎么样之类的。最主要，您要决定好，是您支付这养老院的钱，还是老人自己支付。别劈头盖脸地把老人安置到医院了，点了个『Hard模式』，结果发现自己 Level1 novice，这就有点尴尬了。

怎么避免用『Level1 novice』的水平和资源，直接进入『Hard模式』呢？答案是，做好前期调查工作。你看，现在知道前期调查工作的重要了吧！因此，在门店那句『我们的最热销款式……』可是最重要的环节。

介绍的时候，有意无意提个价格，这款鞋，现在打八折，400元。那么，这时候预算内的客户就会感兴趣，预算外的客户自然而然的，就会去别家逛逛。其实，这也是在公司定价的基础之上，做一个简单的价格锚定。也不需要生硬地说一句“您预算多少？”这类比较尴尬的话。总而言之，自己做很多准备，自己更加主动出击。哇塞，看来我已经学会了 《零压力社交》中的第一招，主动出击。

其实，第一步都是度娘的，通常会知道养老院数量，价格，基本要求。但是，在深入调查之后，你就发现，一些做事情的细节会慢慢浮出水面。例如，疗养院会了解您家老人的情况，看护程度，等等。他们还会提醒您，应该享用的，国家拨给老人的福利。其实，很多事，您焦灼，您焦虑，其他人也一样，要不然也不会自上而下地出台政策解决民生问题。

这不是说营销嘛，总结来说，前期准备工作很重要，一定要好好准备。中期链接工作，注重质和量，既要做到问到更多有用信息，又要做到打的电话数量足够，不能随意偷懒。随意偷懒的含义，就是决定过早地作出，而不是所有样本都联系到，更加客观地做准备。退一万步讲，您想要快而准地解决问题，那么，至少准备3-5个候选是必须的。

您想要融洽地接洽需求方和供给方。第一，准备几个主推的。第二，释放信号看对方预算。第三，深聊细节，两边均是如此。

文末彩蛋，鲁莽的我说，你有钱就直接去养老院呗，我感受到了父母的开心。Um，其实，人确实很难判断人，但是您得记住，没有一个成功人士，内心是拔凉拔凉的。

这是一种 Deserving，你想，做业务、做企业，为了什么呢？为了解决社会问题。那么，社会怎么组成的呢？还是一个一个人，对不对？我们面对印刷出的文字，也是那点“感觉”去超越时间地读懂智慧。

最后，其实世贸天阶的面试，我都忘啦！只记得向和尚推销梳子。