发表时间：2025.06.25     作者：得到     来源：得到     阅读：15

粉丝系列 | 金牌销售的隐藏技巧

所谓粉丝系列，即作为粉丝，觉得挺好的，结合经验和见解，写点二次文献。 以下是得到原文。

第四讲 使用者：如何获得用户支持？

第一步，要先定位真实需求

一开始，肖总是这么跟小张说的，“我们项目目前需要一款S-MOS,具体是用在哪，怎么用，这个我不方便透露。不过我们梳理好了技术参数，前边好几个厂家说达不到要求，你看看你的产品能不能达到?”肖总说他的需求是硅材料的晶体管,但这是他的真实需求吗?小张了解了几个关键的技术参数后，觉得不是，他当时是这么跟客户说的:

“肖总，我先确认是不是这么个意思,您目前需要的这款晶体管,它需要满足您刚才说的几个技术参数，其实是在能效转化率、极端条件下的运行温度，还有尺寸等几个重要指标上有更高的要求。不过目前已对接的供应商都还不能满足。是这个意思吧?”

肖总说对，就是这个问题。然后小张接着说 这类问题我还真见过不少。根据我们公司在半导体行业的技术经验积累来看，不是您的技术指标要求太高，而是可以用新代的 Sic（碳化硅）材料。我理解，您对技术指标提出这么高的要求，是要保障产品的稳定性和可靠性。因为对于您这样的军工企业来讲，产品安全可靠是至关重要的。您看，是不是这么个情况?”对方连连点头。

你看，肖总以为自己的需求是硅材料的晶体管，但实际上，他更需要的是可靠稳定的产品。作为销售，你要利用自己的专业知识帮他挖掘出真实的需求，如果你的产品专业性很强的话,沟通的时候最好带上技术人员一起。

然而，需求的背后往往不只一个解决方案。

所以第二步就是规划解决路径

当时小张问了肖总一些问题,比如，“您提的几个技术参数已经是目前产品需要的最高要求了吗?"您考虑换碳化硅材料的晶体管吗?”“咱们项目对预算有要求吗?”

“咱们在生产周期上有要求吗?”通过这些问题他发现，这个项目负责人也知道碳化硅材料的晶体管，而目他们的预算也能承受碳化硅晶体管稍高一点的费用。但有个明显的问题，就是项目求稳，对于没有用过的新一代材料持有比较保守的态度。

于是，小张说：“你们这款产品可以尝试一下用碳化硅材料,我可以分三步来解决产品的稳定性和可靠性问题。第一,根据现有参数需求，测试碳化硅晶体管在设备上的适用性；第二,根据测试情况，优化设计，进一步提升性能，超越雲求，挑战碳化硅材料所能达到的极限参数；第三，在极限条件下，测试优化后的产品，确保产品达到需求参数指标时的稳定性和可靠性。 ”

你看，这几步不光是在促成销售，还借客户的设备帮我测试优化出更高性能的产品。一旦成功，那对于竞争对手来说，无疑是一个技术壁垒。

第三步 约定再次沟通时间

解决路径规划好之后，就是沟通的第三步了：约下次见面的时间。

没错，当你给出解决路径之后，别忘了加一句:我回去再列一个详细一点的实施计划,通过采购部门呈现给您,您看有哪些问题，咱们一周后再沟通一次。

这次预约非常重要，这在大客户销售里才叫“有进展”。整个销售流程其实是由一个点一个点组成的,完成了一个点以后传递到下一个点，事情才算有进展，否则就卡死了，是一个句号了。延续非常重要。

而当你下次再见到这位负责人的时候，如果他平时工作很多的话，他大概率已经忘了你们这次对话的内容了，那么到时候，你是有备而来的，下一次沟通，就由你掌控了。

总结

可以分三步让他相信，我们的产品能为他解决问题： 第一，挖掘出使用者自己都没有意识到的真实需求； 第二，给出具体的解决路径； 第三，预约下次见面，让事情有进展。

第五讲 把关人：总是挑刺，如何应对？

答不上来不要紧，但你肯定不能糊弄过去，也不能直接说你也不太清楚。那这场面不就尴尬了吗？那这个时候你该怎么说呢？

如果是你自己对于技术解读不准确，你可以现场请教。比如你可以这么说：

“张工，您说的这个事情我真的没有太理解透，因为我本身也不专业，所以我想请教一下。这个事情从技术角度来讲，到底是怎么回事？”

你这么一说，把关人就会觉得你这个人还是挺真诚的。不知道就说不知道,而且也好学,对于自己发展的领域还追求进 步。如果是对于产品的质疑你解答不了，那就得搬救兵了。因为如果这个疑问不解决，那你的产品很可能过不了把关人这一 关。

你可以这么说：

“王工，您说的这个事情我觉得非常重要。因为我专业不是这方面,我没有考虑这么周到。今天回去以后，我马上请我 们公司的技术总工李工，给出解答。如果您有时间的话，我明天带着他一起来拜访您。”

这么一说，一个是表明你非常在乎他的需求，同时也是敲定下次见面的时间。这次没获得把关人的认可没关系，但我们说一定要有进展。

ShoelessCai 评注，进展的含义，让工程师屏蔽对方工程师的“挑衅”。这话意味着，一是工程师不分轻重缓急地带出去见客户；二是很多时候，销售可能会被对方的“不重要挑战”难住，这个时候必须得搬工程师这个救兵。

故意在不重要的地方露出破绽，让客户反驳。

我有一个学员小李，他是卖猪制剂的销售，制剂就是给猪用的疫苗。这个疫苗可以预防或者治疗猪成长过程中的-些常见病。

有一家养殖场有大量采购的需求,小李就约到了采购负责人，当天这个养殖场的技术总工也在。他没有上来就推销说自家的疫苗能预防治疗好多种病，效果特别好，而是拿出了一些历史数据来做说明。

比如某某养殖场用完这个疫苗，猪的得病率降低了多少，传染率降低了多少，死亡率又降低了多少。技术总工听到这些数据，就频频点头。这就代表到目前为止，他对这个产品大概率是认可的，然后你才有机会主动露出破绽。

因为如果没有前边的认可做铺垫，那你的破绽就不是破绽了，而是你真的什么都不懂了。小李注意到总工对他刚才说的还比较认可，接着就故意露出一个破绽,他说:“我们在海外的同事认为，这个疫苗也能对抗非洲猪瘟。

然后总工立马就说：“那你是胡说。我刚看过最新的业内期刊，上边说目前没有一个制剂能有效对抗的。连几个大药企都拿不出数据来支撑，你说你们的制剂能管用，那真是瞎扯。一看你就是不懂，前边说那些数据也都是背的。不过我也理解，你是做销售的，不懂也正常。我给你讲讲。这个病发病率和死亡率都很高，目前看一旦染上了就只能靠自然免疫。国内各大养殖场为了防范这个猪瘟，都是在消毒管理上下功夫。”

你看，前边铺垫的重要性显而易见了吧。如果小李上来就说他的药能治非洲猪瘟，那我估计客户会在心里立马给他定性为大忽悠，根本不想跟他往下聊了。

听完技术总工给小李的科普以后，小李紧跟着就问:“那您这目前的情况是？”

客户回答说：“我们这就是普通的流感，没有猪瘟。”

你看，客户的需求一下就跟小李公司的产品对上了。这都不用小李多说什么，客户自己就能意识到，他需要的小李公司的疫苗都能满足。

你可能也听出来了。这个所谓的破绽，其实就是客户不需要的。然后你针对这个不需要的功能，做一些夸张的描述，吸引客户来反驳。

当然这个例子可能有点特殊，不能说客户100%不需要，而是确实不存在一种药能预防非洲猪瘟。但这个方法在实际应用中是可行的。

要注意的是，这个破绽一定是一个客户不需要的功能，或者技术参数。这就需要你做好前期调查，从你能接触到的所有资源那尽量多地搜集需求，排除出客户一定不需要的。

如果说，在技术专业知识方面，销售没有优势，很难从技术层面来说服技术把关人认可产品，那不如换个角度让他自己发现。

应对技术把关人的关键，不要怕暴露自己专业技术知识不足，而是要利用自己的不足。具体可以从两方面入手：一是坦诚回应不足，获得搬救兵的机会；二是用破绽吸引反驳，然后让客户自己意识到，你提供的正是他需要的。

第六讲 决策人：如何应对强势的决策人？

这里是本人自己总结的。上两篇是原话复制的。

和决策人沟通，要注意三点：拥有对等意识、请教业务、利用好优势。

第一，拥有对等关系意识。注意不能随便拉关系，投其所好也不是一个好的选择，销售最好是针对决策人拥有对等关系意识。

先不说决策人的社会地位，单说在这次合作中的权力，决策人就占据绝对的主导地位。确实，从商业合作来看你肯定没什么话语权，但如果是针对业务问题的探讨，就不一样了。 如果是探讨业务，你能做到“有理有据”就可以，不用担心说错。你也不用担心，你的观点跟他相左，他不高兴了怎么办。只有拥有这样平等对话的意识，在面对决策人的时候，你才不会下意识地去迎合，讨好。所以，我这里说的对等关系，不是让你在权力地位上寻求平等，,而是在探讨业务层面，做到平等对话。换句话说，就是你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。

“程老师，我发现您好像最开始不是做销售的，有自己的专业，然后突然做了一个跨界。不知道您当时遇到了什么样的困难？又是怎么解决的？我特别喜欢销售这个职业，但是苦于摸不到门路。从销售的角度来讲，其实我特别想能够和您的公司合作。跟您的合作，其实对我来讲是一个非常重要的销售和人生经历，但是，我现在不知道从哪里开始这个合作。”

你看，通过你的提问，你们的关系就从商务谈判，转换到了业务探讨。你们之间不平等的关系，就拉近了一点。因为如果谈合作，你始终处于弱势，只有听话的份，但现在你们是在探讨问题，这里边就没有客户与供应商了，而变成了师生关系。 当然师生关系一定是更加亲近的状态，这需要一个过程，但起点一定是从讨教业务问题开始的。

第二，利用自身优势，拉平不对等关系。

比如，有一些民营企业家白手起家，一路靠自己的打拼把企业做到行业的头部。对于企业管理，他们没系统化地学习过理论知识，但实战经验很丰富。他们欠缺一套适合自己的、可复用的方法。作为销售，你接触的企业很多，里边不乏一些大企业。你就可以把这些企业的方法、经验，讲给决策人听，给他一些参考。

当然这里要注意，一定要针对客户真实存在的问题，而不是你猜测的企业通病。而且你给决策人讲的一定是别人的经验，而不是自己的观点。因为在没能获得对方认可之前，贸然提出自己的观点，如果不能做到有理有据的话，就很容易让人觉得你在班门弄斧。

再比如，到了这个级别的决策人，大多对新鲜事物充满了好奇和渴望，但缺少途径去了解。就好像现在很多企业都在尝试直播带货。作为企业的决策层，他们对这方面可能了解得不多，但很感兴趣。你就可以把这个作为一个沟通方向，让他对你另眼相看。

你可以这么跟决策人说：

“我一个95后,您是我父辈的年纪，我的资历肯定没法跟您比。您对于传统销售渠道的了解肯定是比我多多了。但是我有自信，对于互联网营销,特别是抖音这样的新媒体营销,我肯定能给您提供一些帮助。您听我给您说说。”

这里我再给你提个醒，决策人看重事实，你不能光有观点，还得有可查的数据做支撑。

虽然决策人可能也没法立刻判断你说的是不是真的有用，但你讲这些内容一定让他出乎意料，耳目一新。他就会感觉到，你这个年轻人，确实有点东西，不是只会推销产品的销售。

如果你见的决策人多了，就会发现，其实，决策人并不是很看重产品本身。因为我们知道大多产品差异化并不大，而且能来到他面前的产品，都是经过了层层把关的。

他更看重人。他要看这个销售是不是有能力承担这个大单的责任。而能跟决策人平等对话的销售，大多是拥有这个能力的。

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