粉丝系列 | 金牌销售的隐藏技巧（二）
原文朗读，加了点自己的观点。本文原创比较多！
第七讲 向导：如何在客户内部培养“自己人”？
向导，在笔者看来就是引荐人。之前在某大型财富管理公司上课的时候，培训师也说，要维护 KA，一定要找引荐人，带你进入对方的工作领域，便于你和客户零距离沟通。
什么样的人合适称为“向导”？或者，合适成为引荐人呢？
答案是，使用者（笔者称为“用户”），以及采购。
一是找准情绪点。使用者也就是用户针对其使用反馈，表达出不满。这个时候，销售立刻接应“我能为你做什么？”。如果是采购表达不满的时候，销售要展示的是，参数、数据、证明，还有最佳实践。二是直接引荐。这里指的是有些人不喜欢谈业务的时候，逾越掉角色谈私人关系，很多人也是这种 type。这种情形，要说明来意。把自己要找到拍板人的目的，以及真正的需求和目标都表达清楚。这个时候，联系人才会逐步建立信任关系。
第八讲 辨需求：如何平衡客户需要的和想要的？
这一课的重点是，销售要关注，99% 的时间备课。课程内容，即一是要区分什么是客户需要的，什么是客户想要的？二是尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的。
客户需要的，我们认为是必需品；客户想要的，我们认为是奢侈品。
第一，采购需要什么？想要什么？
采购需要高性价比，而非看上去的“低价”。销售要注意到这个关键。其次是，赊销，实质上“奢侈品”，但是因其性质的关系，始终可以当成 必须品推介。原因是，客户不会拒绝更加优惠的融资手段。
这里还有个追加问题，如果客户主动要求“赊销”，这个时候怎么办？
客户主动要求赊销的时候，事实上客户在要求你让步。这个时候，如果你的产品质量、价格都脱颖而出的，就不让步。即便给出“赊销”Offer，也要对方回馈，让客户意识到，他的要求是有代价的。
第二，再次强调，对于采购来说，低价不是关键，高性价比才是关键。
综上，尽量满足客户必须的，少量满足客户想要的。
第九讲 挖需求：到底该怎么问，才能挖到需求？
这一讲的关键是，对的时间，对的问题。
读者可以从三方面入手：一是预测客户需求，锁定自己擅长领域；二是用 SPIN 模型，转移到擅长领域；三是根据客户特征，选择提问时机。
第一，猜需求，锁定自己能提供什么。明确目标，是找到自己能提供产品服务的需求，客户提出自己办不到的事情，那也是没有用的。
第二，SPIN 模型，导向自己擅长的。S，是明确事件背景；P，则是具体地找到难点问题；I，找到难点背后的原因，内部原因；N，由内部原因推到客户需求。
第三，依据客户特征，明确提问时机。如果客户比较喜欢表达，先别急，对方也是尊重时间的。那么，先让对方把话说完，再获取自己想要的信息。
第十讲 怎么介绍产品，更容易让客户认可产品价值？
第一，大而全的开场，吸引客户注意。摆出最好的实力，记住不要随意夸大，但是要给足靶子让客户自己来提问。客户关心四点：历史数据、未来收益、实施步骤、其他。注意，获取客户信任是第一要义。除此之外，还要给到目标和实施步骤，这样才能吸引客户聊细节。KA 销售通常还包括定制和培训。
第二，不同时长话术。ShoelessCai 加了个 Elevator Speech。那么就分 15 秒、60 秒、300 秒。
以下话术请参考：
“我们公司在行业内的排名一直处在前五的位置。根据第三方机构统计，在开发工具方面，我们公司过去五年的累计销量是全行业第一，总销量达到10万套，比第二到十位的总和还要多。我们公司的产品质量和服务品质是得到市场普遍认可的。
与贵公司合作以后，我们打算分为三步来完成您的目标。第一步我们会配合实际需求，定制你们所需要的产品和设备。第二步我们会派专人驻场，对于相关的运作人员进行培训。第三步我们的专家团队会持续跟踪整个实施过程，及时反馈，及时修正。
我们预计在年底的时候，通过这样的集成运营，可以帮助贵公司把生产效率提升50%以上。
除此之外，我们还会邀请贵公司的技术人员加入我们的免费直播课，跟他们分享行业最前沿的技术，帮助他们提升技术水平。”
注意，历史数据给自己背书；注意说话顺序；附加值放在最后。客户通常给的时间是 10 - 20 分钟。
话术要两个（三个）版本，15 秒、60 秒、300 秒。如果客户认为你是家靠谱的公司，也就相对容易接受你的产品。所以在时间紧迫的时候，一定是要先说明公司靠谱。未来预期一定是目标及实施步骤。
沪公安联网 31011502019103