2025 年 4 月 27 日，再次阅读《华为真相》。这次是自己买的电子版。
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《华为真相》笔记，2025.4.27 补充版本。
说起“七国八制”，不得不提我国改革开放初期，为了加快经济建设，但限于国家财力不足，只好引入外资，这就是任正非提到的“以市场换技术”。所有国内厂商一出生，就置身于“八国联军”的包围之中。
1986 年 4 月，经国务院同意，国家经委、海关总署、财政部联合发文，对邮电通信技术改造项目实行海关半税政策。
深圳华为技术有限公司成立于1987年，主要经营小型程控交换机，火灾警报器、气浮仪开发生产及有关的工程承包咨询。开始的几年里，公司主要是代销香港生产的一种HAX交换机，从香港进口到内地，中间的价格差获利。
对于华为这个民营企业来说，搞自主研发可能很快死，不搞自主研发一定死。90 年代初大批交换机企业的死亡，就是这个原因。
最后，华为除了倾其所有，不得不向大企业拆借利息高达20%-30%，实际上就是高利贷。前后投入1亿元人民币，华为当时有个内部政策 —— 谁能够给公司借来一千万，谁就可以一年不用上班，工资照发。
1993年，经历了无数次的失败后（曾经的失误导致了6000万至1亿元的损失），华为终于推出了2000门网用大型交换机设备C&C08机这标志着华为拥有了自己的技术积累，企业的发展上了一个新台阶。
国外大公司的交换机进入中国市场，也没有很好地解决这一问题，用户板也经常受外线的干扰而损坏。华为交换机设计人员查阅了大量资料，并认真分析了系列防护标准。他们深入维修工段，分析市场返回的失效用户板，对过压保护器件的失效机理作出了大量的模拟实验，在此基础上提出了几套防护方案供选择。…… 这是国内首次开发这类过流防护器件，技术难度很大，工艺要求复杂，要求厂家15天内开发出样品。
1994年夏，华为迎来了又一个发展的关键时期。当时，华为刚刚完成了上海市话局增值业务平台系统开局，正好赶上全国各地的电信管理局高层会议在上海召开。显然，这是一个向全国运营商展示华为技术和设备、进行自我宣传的绝好机会。
境搭建、设备调试、机器开通的全部工作。现场会那天，凡是观摩了华为产品的专家、政府官员都被华为开发、生产的具有自主知识!产权的产品震惊了。
创业十年。
在10年时间内，“技术发展要实现由技术跟进向技术领先的发展模式转变，产品发展要实现以跟进和模仿，向创新和改进相结合的模式转变。”说这话的时候，已经是1998年。此前，华为的技术导向一直是模仿和跟进跨国公司现成的产品和技术。 —— 人民大学彭剑锋教授的建议
当年投入研发的经费超过8亿元人民币，是销售额的10%。并且开始搞战略预研、进行基础研究。
决定华为技术走向的另一个重要因素是狙击国内竞争对手。对于规模实力、研发能力相当的“主要竞争对手”,在决定成功的关键技术上和既定的战略生长点上，“以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。“（《华为基本法》第二章），这就是华为著名的“压强原则”。…… 有人指出，这种“压强原则”类似毛泽东“集中优势兵力打歼灭战”的军事思想。
当时，由于设计人员的疏忽，或片面追求技术进步，变技术开发为玩技术，导致技术研发严重脱离市场，按照这种设计生产出来的板件有的需要花大力气维修，但维修成本远高于重新生产，已经没有了维修的价值。 …… 针对这种情况，华为公司召开了一场全体员工参加的“反幼稚”运动大会。任正非将所有坏的板材都堆放在主席台上，在讲了很多关于设计人员的幼稚病导致的危险后，将这些板材作为奖金全部发放给了那些失误的设计人员，要求他们摆在家里的客厅里，不时看看，提醒自己。以此让员工们记住:因为研发、设计的幼稚，导致公司遭受了大笔损失。
任正非称，群众路线、与工农兵相结合的道路，我们的革命前辈已经走了几十年，甚至还是穿着“小鞋”走过来的，今天，我们千万不能忘记这条路线，我们工作在第一线的博士、硕士、工程师就是我们新时代的“工农”,我们要深入其中，身临其境、调查研究、发现问题、总结规律。
在华为，你可以提建议和意见，但要遵循上述原则否则肯定碰一鼻子灰。 —— 很多时候，收乐财也要怀疑，自己给出的意见是错的，可能客户蒙受了损失。以此不断自我改善。
第二年装机计划的市场份额能签订多少，就看这次订货会了。华为为迎接这次大会，整整准备了一年时间。
公司曾经提出“不敢花钱的干部不是好干部，花不了的要扣工资”,“省钱的不是好干部”等等理念，鼓励员工在该花钱的时候一定要舍得花钱，对重点客户的投入不惜血本。1996年，华为在开发上投入了1亿多元人民币资金，年终结算后发现，开发部节约下来几干万。任正非知道后说了一句话:“不许留下，全部用完!”开发部最后只得将开发设备全部更新了一遍，换成了最好的。 —— ShoelessCai 评注，最后一句才是关键，谨慎地看待“用钱”这件事情。
1997年，华为在煤炭系统拥有90%以上的市场占有率。当年，一家经济效益很差的矿务局引入了华为等3家企业，对矿务局全网改造进行投标，付款方式是以煤易货。
华为决定放弃，但并没有退出，而是继续参与报价。第二回合后对手的报价已降到了 300元/线以下。尽管华为的目录价高达1300元/线，其客户经理却报出了270元/线的价格 并针对竞争对手的技术弱点，设置了“陷阱”。不出所料，竞争对手报出230元/线的价格，算上以煤易货，实际价格更低，还不得已附加了很多额外服务承诺。3个月后，设备如期到货，但用户的预付款仍无着落，厂商坚持不肯开箱装机，双方矛盾激化。
任正非在《迎接挑战，苦练内功，迎接春节的到来》中对普遍客户关系的强调非常质朴：“我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票,加起来就好多票，最后即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别。小公司就是很势利。” —— 原来我们的一个项目经理，他说做模型选变量，每一步走遵循一些标准，最后即便有多重共线性，也是可控的，比较容易解决的。是不是有异曲同工之妙。
小楼里没有自来水，更没有洗澡设备。办事处距离县城远，平时根本没有时间去县城的澡堂洗澡。一到冬天，3个人几个月都没有办法洗澡。 —— 无法洗澡才是常态。
可能是由于华为高层多数出于华中理工大学的缘故，在1997年前，华为员工里面有40%都是华中理工的毕业生。 —— 想到当年在王道逛到一个考 912 的女孩子，也是华中科大的，跨考居然可以考第一名，可能这才是真正有学习能力的一种显示。
在任正非眼中，华为是“三高”企业:高效率、高压力、高工资.他坚信，高工资是第一推动力，重赏之下才有勇夫。其实，华为给员工的不仅有高工资，还有股权和其它待遇。
原来，这个所谓的神秘礼物就是告诉员工他的缺点和改进意见。公司要求每名部门主管在送员工红包的时候，必须同时指出他的一个缺点，并提出改进要求，促使员工改进。
1996年6月1日，时任国务院副总理的朱镕基视察华为，随行的有包括招商银行在内的四大银行的行长。当时华为的年销售额已达26亿元，跻身国内电信设备四巨头。朱镕基副总理当场表示，要求政府各部门积极支持华为和像华为这样的民营企业发展。
在华为的《合资企业工作指导书》中对合资公司的功能做了如下描述:“合资企业要在当地解决贷款和融资问题。合资公司注册以后要把自己的注册资金，存到有可能提供贷款的银行，并抓紧解决贷款问题，必要时，可以向两家以上的银行存、贷，争取合资对象出具担保或由华为母公司担保。”资金短缺的局面从此才真正缓解。
据透露，在筹建沈阳华为时，华为公司曾承诺：“为了回报邮电职工的支持，在辽宁的合作公司起步的前三年,如果回报率低于15%华为公司补到15%;在辽宁成立的合资公司是独立法人，待华为公司股票上市时，变成统一法人，随同华为一起上市。”
其它企业对销售人员的激励，通常采取“提成”的奖励办法。但是，华为认为，对于销售人员来说，销售提成是一种“刺激”方式，可以提高他增加短期收益的积极性，但是却无助于他和客户形成长期稳定的关系。
当时，任正非给很多中层干部都扔下一句话：“先封你一个团长，没有兵可以招嘛!”
这一年，面对规模扩大的大好形势，任正非慷慨激昂地写下了华为的“精神纲领”：秉承毛泽东搞两弹一星的气魄和决心，响应党中央科教兴国的伟大号召，跟随五中全会跨世纪的宏伟规划，在改革开放的基础上独立自主、自力更生地建立和发展华为产品体系。学习老一辈革命家专家团结一致、艰苦奋斗、奋发图强的精神，努力赶上和超过世界先进水平，以充分满足用户的最高需求。用建立在国家文化基础上的企业文化，粘合全体员工，集体奋斗，为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。
比如，有创业者提出“有福同享，有难同当”的观点，就被任正非批为封建意识。
面对的客户层次大大提高，销售方式也必须由原来的上门推销变成高层次的营销。 —— 一开始都是一个一个上门推销的。
最初的表述是:“爱祖国、爱人民是我们凝聚力的源泉。”任正非亲自在后面加上了“爱公司、爱自己的亲人”。他解释说:“我这个人的思想是灰色的，我爱祖国.爱人民，但我也爱公司、爱自己的亲人，我对自己子女的爱，总还是胜过对一般员工的爱。这才是实事求是。实事求是才有凝聚力。公司一方面必须使员工的目标远大化，使员工感知他的奋斗与祖国的前途、民族的前途联系在一起的;另一方面，公司坚决反对空洞的理想。要培养员工从小事开始关心他人，要尊敬父母，帮助弟妹，对亲人负责 …… 实事求是合乎现阶段人们的思想水平。”
他在和任正非闲聊时突然说，既然你这么强调知识的作用，提出把知识转化为资本，我看华为的这种理念可以称为“知本主义”。任正非当即表示赞同:高科技企业初期使用知本的概念是很准确的。华为公司在创业时期，没有资本，只有知本，华为的资本是靠知本积累起来的。
去芜存精，去伪存真，由表及里，由此及彼。
首先在秘书基层做试验，设立了5级秘书资格考核标准。华为的秘书多达上百人，按照考核标准，都要进行不同级别的资格认定，比如第一级会打字，会使用基本的办公软件等，第二级能够安排会议。当达到5级时，就可以去部门当经理。根据这样的职业化制度，每年都对秘书进行考核、分级。这对秘书技能的提高很有帮助，利于找出自身的不足，又给秘书阶层中的优秀人才开辟了一条升迁通道。
劳动技能资格认证主要针对蓝领。而华为实行的技能资格认证则完全是针对白领阶层，在公司内部实行的，主要为激励员工学习、向上。
他在《不作昙花一现的英雄》中写道:“任职资格的推行不是机械唯物主义的、形而上学的推行,而是真正达到管理进步的真正意义上的推行。考核与薪酬体系是全世界最难的一项企业管理命题。管理变革中有个三段论:(1)触及自己的灵魂是最痛苦的。必须自己批判自己。(2)别人革自己的命，比自己革自己的命还要困难。要允许别人批评。(3)面子是无能者维护自己的盾牌。优秀的儿女，追求的是真理，而不是面子。只有不要脸的人，才会成为成功的人。要脱胎换骨成为真人。”
任正非却作了辩护:“华为公司不是等待目标已经实现以后再予评价，而是在发展过程中进行评价，这使评价的准确性更加困难。”
“评价是通过人作出来的，尽管委员会的委员们很公正，但他们也是人，也是活生生 有血有肉的人，也难以摆脱个人对事物、问题的看法局限。因此不可能做到所有的评价让人人满意。”
“我们要求各级部门要尽量公平、公正，但我们更要求干部要能上能下，工资要能升能降要正确对待自己，也要能受得委屈。如果不能做到，企业必定死亡。”
任正非的看法与所谓“一枝独秀”的乐观截然相反：“那么，美国处于极度困难的情况下中国能不能一枝独秀?答案是否定的。第一点，中国的运营商不会花很多钱来购买设备。中国的电信运营商开放竞争后，只要国家放开价格管制，他们的竟争很快会打到成本价。第二点，我们不能奢望中国企业全面、迅速和整体地信息化。
在艰难的起步中，华为从俄罗斯国家电信局获得的第一张订单只有12美元。经过7年的“冰雪之旅”,华为终于赢得了俄罗斯人的信任。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离320G的彼德堡到莫斯科国家光传输干线(DWDM系统)的订单。
正如邓小平指出的那样:“世界上一些国家发生问题，从根本上说，都是因为经济上不去。”发展问题是“核心问题”，“这不仅是经济问题，实际上是个政治问题。”经济日益成为国际关系中的关键因素，世界各国特别是大国都着眼于提高以经济为基础，以科技为先导的综合国力。在某种程度上，一个国家的企业在世界企业界范围内的实力对比，决定了国家综合实力的强弱，而国家综合实力是外交路线和策略的决定因素。所以，政治外交越来越注重以经济外交作为基础和先导。
毛泽东军事理论中的基本战术包括“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”的游击战原则和“大步进退、诱敌深入、集中兵力、各个击破”的运动战原则。
前者体现为“农村包围城市，逐步占领城市”的市场策略，后者则体现为华为著名的“压强原则”：在成功的关键因素和选定的战略生长点上以超过主要竟争对手的强度配置资源，要么不做，要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。
就军事理论一般原则而言，是以多胜少。
“连有限的资源都没有”,这正是中国第一代民营企业创业时的客观现实。
信息技术更替周期太快，老员工要不断地充电。公司有多少种员工培训中心，我也不清楚。总之员工之间的相互培训，已逐渐形成制度。我们对所有的新员工以同样的标准来要求，从一开始就培育团结合作、群体奋斗的精神，从而推动实现集体奋斗的宗旨。
二战结束后，德国一片瓦砾，很困难，德国工会起到很大作用，工会联合起来要求降薪，从而增强企业的活力。这使我很感动，德国工人把企业的生死存亡看得很重。我们也不能把员工培养成贪得无厌的群众。我们要向员工的太平意识宣战。
4503 Jingyi 2022-06-13 
沪公安联网 31011502019103