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专题:商务楼一楼的咖啡店要怎么经营?
- 2023 -
09/02
11:39
零号员工
发表时间:2023.09.02     作者:Jingyi     来源:ShoelessCai     阅读:207

鉴于本人这几年来,有相当长的时间在星巴克工作,曾经考研之前1个月,每天7点到店,开始看书学习,还受到很多人的干扰。现在有机会,展现我们公司对社会的“赋能”行业的能力,今天主题,就是咖啡馆了。

据不完全统计,76%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的各维度转化率指标非常关键;48%的门店经营者在入口处安置了客流统计仪;54%的门店经营者通过客单价水平,管控门店的商品结构;41%的门店经营者通过客单数和连带率,制定门店的主题促销活动方案;33%的门店经营者通过回头率和会员贡献,制定会员促销方案( 知乎-万店掌,2021 )。



1.客流量

客流量是指单位时间经过商店门口的人数,跟所在商圈人气、天气、节日等有关,此乃外部因素,很难去改变,但客流量的数据也是我们一切分析的基础。

2.进店率

进店率和许多因素有关,最直接的是咖啡店的显眼程度,但是客户如果没有意愿或者没有习惯早上消费咖啡,那么再显眼的广告也是无济于事的。

然而,如果是门店在商务楼一楼的,具有得天独厚的优势。一是早上一定有天然等电梯的时间,这段时间,不能被动等待,必须主动出击。二是中午午饭时间,主要是饭后或者下午茶时间。星巴克下午茶时间是高峰时期。

案例一,本人自己在星巴克工作时候,工作人员也会觉得这个顾客很麻烦,影响店面销量等等。此时,他们采取的行动时,增加试吃,增加营销推广的活动。这个时候,咖啡店可以举行任何吸引顾客的活动,进而吸引顾客试吃新品,甚至是直接购买咖啡。推介可以从“提前10分钟进办公室”、“更有干劲干活”这样的概念切入,引导顾客购买咖啡这类产品。

案例二,通过短信平台发送给准客户,短信平台会提供我们想要的顾客,每发一个4分钱的费用,短信内容写:收到此短信到某某咖啡馆领取100元的购物卡跟一杯咖啡。这里两个注意点,一是内容由店主自己决定;二是1万条短信的成本是400元。综上,按照概率模型是挺划得来的( 知乎-洋不烦 ,2020)。

3.成交率

涉及营销活动覆盖面,以及这些人群中,购买咖啡的人数,兼顾成本和收益的计算。

提升成交率需要准备很多营销活动,抓住诸如双十一、双十二、情人节、春节、寒暑假的热点问题。

案例一,15元以下套餐任选,可提前扫码下单。封顶15元的套餐,是专门针对早餐群体,针对商务楼特点,可以在等电梯时间推介,还帮助客户省去选择和买早饭的时间。关键点,一是流程越简单越好,价格越亲民越好,包装不能太简陋。二是注意推出比较符合当地文化的早餐品,参考KFC和麦当劳。

案例二,午餐后饮品。商务餐之后通常都会有饮品需求,开在商务楼的咖啡店,可以抓住这个热点,开展相应活动,包括但不限于柠檬茶、绿茶、乌龙茶,这类不腻清爽的音频,以常温、小杯(shot)为主,如果预算足够的话,可以适当半价出售一部分。

上述 Idea 来自 知乎-半张咖啡桌 发表于知乎的文章。

4.客单价

基于ShoelessCai做商业分析的经验,这里要做客户群分类,分拆“价格敏感型”和“价格非敏感型”,识别用户进到咖啡店的目的,是咖啡好喝?找个地方歇息?还是需要地方聊业务?

了解客户的需求之后,再讨论价格。

5.连带率

连带率是指销售的件数和交易的次数相除后的数值,反映的是顾客平均单次消费的产品件数。

网上曾流传着一个传奇故事。一位太太周末要出差,老公陪着她去买行李箱。店员询问:那您周末一个人干嘛呢,要不去钓鱼吧。说着就给这位顾客推荐了店里的鱼竿,接着是鱼钩,鱼线,鱼饵。店员接着问顾客:想去哪里钓鱼呢?海边?她给顾客推荐了一条游艇。顾客说,车的马力不够,怕拖不动,然后,店员又给顾客推荐了一部新车……

仍然以星巴克为例子,工作人员和客户交互时候,会顺带问一句“您只需要咖啡吗?是否需要带一份我们的新品点心?”。

案例一,买一送一、买一杯咖啡捐一杯咖啡的钱给到慈善项目( 知乎-有赞微商城,2022 )。Needless to say, ShoelessCai 能推荐相应的慈善项目。

案例二,和周边商户合作,咖啡买满100元之后,可以赠送其他商户的优惠券,甚至是商品( 知乎-洋不烦,2020 )。

6.复购率

我记得之前有听过卫哲老师的课,印象很深的是“商业就是重复购买”。我们在学习的时候,经常听到“商业闭环”,就是用户购买过商品之后,还会再来找到商家,以降低各种成本,双方也能因此建立起信任,这就是复购率的重要意义。

说的直白点,就是经营回头客,因此各种商业决策和营销活动,都以至少会见第二次面为基础开展。

案例一,增加复购率和用户粘性的活动,例如,买咖啡集点,赠送特殊合作的商品( 知乎-有赞微商城,2022 )。

案例二,增加复购率实质也是在做品牌建设。他们那里地方媒体每个星期六的播放慈善,节目里面播放需要帮助的孩子们的情况,让更多的人拨打一次电话就在话费里面扣5元。然后结合这个先在店里面跟顾客说:凡是买一杯咖啡,我们就用你的名义捐两元,为了证明是捐款,在红布上写上顾客的名字,把这个爱心红包跟捐款来一起给到电视台( 知乎-洋不烦 ,2020)。

注意,这个行为本身和喝咖啡无关,但是在自己店开展的时候,意义会不一样。

案例三,给意见领袖每天免费喝咖啡的机会,甚至特地设置 VIP卡。喝咖啡的人呢很少一个人来喝,都喜欢带上朋友带上亲人等等,而且这个VIP很少,所以如果你有这样的卡也想告诉朋友,然后来的时候会带人来( 知乎-洋不烦 ,2020)。这种模式,直白地说,就是“用意见换咖啡”,由咖啡店方面自行制定标准。



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