发表时间：2024.07.29     作者：韩晓晗     来源：麦肯锡官网     阅读：148

Z 世代财富管理，你了解多少？

原标题：“产品创新：亚洲保险公司的新使命”。本文由韩晓晗(Vince Han)、Alex Kimura、Diego Mattone、Brad Mendelson和Jason Ralph共同撰写，代表麦肯锡保险咨询业务的观点。

调研数据显示，82%的受访高管都认为产品开发是保险公司的核心能力，但仅有12%认为自己的公司具备创新产品开发流程。 在非正式交谈中，高管们也很难说出哪些业内产品在他们看来属于真正的创新。有效的产品创新离不开对客户情感及实际需求的深入理解，也离不开保险公司快速为客户提供相应产品的能力。细心的读者会发现，2019 年的调研结果，与很多老牌企业争做业内“快速跟随者”的理念大相径庭。

2019年，亚洲新兴市场保费支出占GDP之比从0.49%到6.15%不等，其中中国大陆仅为4.3%。

老牌保险公司推出新产品的节奏一般为 6 到 12 个月。相比而言，数字化直销型保险公司开发、推出新产品的时间可能不到 2 个月，调整产品所需的时间则更短。超级app开发商在营销和分销方面可能会是保险公司的有益合作伙伴，但它们也很容易变成竞争对手。

传统保险产品的特点越发增加了问题的复杂性：对客户而言，传统保险产品及其支持服务和功能本来就不显而易见，在数字化场景下则更难传达，尤其是传达给那些对保险产品不太熟悉的消费者。

亚洲地区拥有大量“夹心一代”：父母年龄在65岁或以上的40至50岁成年人中，有1/7同时还要赡养子女。麦肯锡2019年的调研显示，中国内地成年人的关注点主要为退休规划、财富积累、家庭保障以及子女教育。有鉴于此，保险产品需要满足多代人的需求。

最终，保险公司应当更新其产品创新流程，确保能够与客户保持紧密联系并针对客户需求快速提供相应产品。这些工作应当持之以恒，在新冠疫情危机下尤为如此。保险公司还需快速提升数字化能力，并在团队中建立起从洞见转化为产品的良性循环。

关于客户调查

一些保险公司受此启发，在传统保险产品之外有所拓展，已开始提供“保险即服务”解决方案。

并非每一家保险公司都擅于挖掘客户洞见，对它们而言，与拥有丰富、具有互补性客户数据和洞见的公司合作，将极有价值。

例如，与超级app开发商合作有助于保险公司观察客户行为，发现客户偏好。这些app不仅能生成大量数据，还可以创造并塑造新的购买行为。

例如，一家保险公司选择和中国某社交平台合作，共同开发、推广并销售一款保障型产品。这款产品及时赶在春节期间推出，客户可以借此发送包含保险权益的数字红包。

无独有偶，日本的一家保险公司和保险科技公司合作，专门解决某一类人群的需求，其中30%以上的人年龄都在60岁以上。最终，他们成功推出了 针对老年痴呆病症的保险产品和相关服务。

为了创建合适条件来收集客户洞见并识别不断变化及新出现的客户需求，每一个产品团队和营销团队都应投入专门资源，从多个来源、以多种方法收集数据并进行客户调研。这就可能涉及到组织和运营模式的改变。例如，一家中国大型保险公司就放弃了职能条线，以产品负责人牵头的业务条线开展工作。

尽可能做到“千人千面”，让客户感觉自身需求得到了满足。例如，一家菲律宾保险公司面对人口老龄化和夹心层增多的趋势，推出了一款保障型产品，既覆盖账户持有人，还覆盖多达三名家庭成员。

例如，沪惠保模式，现在也可以为家人投保。

关于现有产品组合的优化

传统金融产品维护成本极高，行业高管在访谈中指出，在一个由100个产品组成的组合中，往往 排名前三的产品会贡献75%的销售额，只有约10%的产品能够达到新业务目标。

产品团队应基于对当前和预期客户需求和偏好的了解，分析每种产品的 经济效益和成功概率。之后，团队可以对每种产品单独进行压力测试与原型设计。

团队应当检视企业的价值主张战略，在不断变化的市场环境中定期发现并评估市场机会，重点关注不同产品如何满足不同的客户需求。

更新创新方式

保险机构CEO应学习科技企业的CEO，直接领导产品线，并与首席客户官、首席数据官和首席分析官以及主要合作伙伴（如超级app开发商）紧密合作。

对保险业而言，首席数据官和分析官较为陌生，但这两个职位有助于培养企业文化，帮助企业建立起以产品和客户为导向的思维模式，使其能够利用创造、测试与学习的良性周期来进行创新。

例如，由担任产品经理的业务组负责人领导不同业务线与产品系列。该负责人将负责收集客户、合作伙伴和市场洞见，并对客户与市场的最新情况做出迅速反应。

产品投放市场后，保险机构应不断收集消费者行为数据，并使用该反馈来测试和调整方法，尤其是产品定位与定价。保险机构也可以使用这种方法来测试产品概念。当然，这取决于每家保险机构根据不断积累的数据总结洞见、快速反应的能力。

为有效利用客户洞见实现产品创新，组织必须具备敏捷工作流程，由跨职能团队合作发掘洞见，并根据分析结果采取行动。

此外，保险公司要及时推出新产品和新流程来应对市场变化，因此，创新团队（汇报给产品负责人）应与技术及IT团队合作，确保公司的技术堆栈能够支持产品快速上市。

对目标远大的保险机构而言，一套敏捷创新流程可以在产品达到预设里程碑时自动释放资金，迅速推进流程、高效配置资源，并从失败产品或不再合适的产品中总结经验教训。关键在于，时不我待，立即行动起来。

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