这一季是“如何定位客群，以及提供相应商品 ”。码字的任务还是很繁重的，你以为呆在电脑面前就能凭空想出来吗？
于是，非常忙碌的笔者，兼职收乐财 CEO，兼职 ShoelessCai.com 和 FreeLocked.com 网站的产品经理 —— 主要是产品经理，我打算，直接引用黄碧云老师的原话！注意，虽然没打上引号，但是，是原话引用。当然，署名也也是课程的原著。
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《零售的哲学》读书笔记
01 如何选择陈列商品？
在零售行业，商品就是你的子弹,选品要做的,就是要找到那些能瞬间击中顾客的商品，让顾客看到就想买。
不追求全也不追求新，那选品应该追求什么呢?我总结成一句话就是，让顾客总是能满足，常常被吸引,偶尔很惊喜。
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ShoelessCai 评注，首先作为店主的你，要计算好陈列的商品数量，通常按照自己门店所在的流量计算。这是针对能满足客户的日常商品。
那剩下就是做数学题了，一共能放多少货架，货架有几层，每一层有多少个25公分，用乘法一乘就知道了。比如一米二长的货架，大概就能放5~6支牙膏单品。
从商品类型上说，如果你要开的是民生店，那民生性的商品比例就要超过60%，次民生的商品占30%，休闲类商品占10%。【次民生商品】就是民生性商品里需求相对较弱的品类比如同样是酱油，生抽是强民生商品，但老抽就属于次民生商品。
其实，顾客看到某些商品被吸引，然后决定要不要购买，背后都是受商品要素影响的。比如食品，主要起作用的要素就是制作工艺、品牌、包装、规格、口味等。非食品，主要要素就是色彩、尺码、材质、包装、版型等。
越是随机性购买的商品，口味是第一要素，包装是第二要素。比如说话梅，很多顾客是直奔口味去的，其次就是包装，选袋装还是罐装。
针对生鲜，以及相对保质期较短的商品。关键词是“提前准备”。ShoelessCai 评注。
这类商品的生命周期短，一定要快进快出，等到别人都在卖了，你才开始引进,那就很容易砸在手里，就算你引进得早，那一般半个月之后,如果销售开始下滑，你就可以减少进货。因为一般来说，流行性商品的生命周期就只有3~6个月左右。
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02 如何定价？
价格带也就奠定了你对一个品类商品的印象，比如薯片，从最低到最高，也就是几块到几十块不等，假如一家零售店里的薯片，定价全部都是二三十块，那你就会觉得，贵了。
这个模型里有这么几个组成要素：起卖价、封顶价、主卖价格带和大众心理价。
起卖和封顶，其实是消费者心理预期价格的上下限。按照黄碧云老师的说法，您需要召集焦点小组，关注用户的内心价格，然后将这个价格熟捻于心。ShoelessCai 评注。
原文这么说。先来说大众心理价。它指的是，一个品类的商品，在大部分人的模糊印象里最便宜和最贵的价格。比如说扫把，大众普遍认为最便宜的价格大概是10元左右，最高价差不多是在50元左右，那这两个价格就是大众心理价。
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顾客购买率最高的商品，我叫它敏感性商品。举个例子，比如牛奶、纸巾，你可能每天都买，你对它的价格记得就会比较清楚。
针对这一类商品，定价当然不能比别的店高，因为顾客对它们的价格非常敏感。不过，很多人会把这类商品拿来做低价促销，但我劝你最好不要，为什么呢?因为这类商品，顾客每天都要买，长期促销，你的毛利就会降低，但如果你只促销几天就调回原价，也起不到你最初想要的效果。
敏感性商品里，有一类商品比较特殊，就是生鲜。
生鲜类商品总体都属于敏感性商品但这里就不能只给某一种商品用平价法，因为我们的一日三餐，肯定要换着花样做，但如果你只给土豆降价，顾客就会有一些小纠结，想吃点别的吧，土豆又便宜，但老吃土豆也会腻，所以，生鲜类敏感性商品，你要换着花样做平价促销。
怎么把一批新鲜的水果卖好？
一家零售小店，刚进了一批黑葡萄,进价是在 5 元左右，总共进了 200 斤的货。早上开门的时候，葡萄晶莹饱满、颗颗诱人，因为这一批的葡萄品质好，市场普遍卖 10 元一斤，那我们降个阶梯，定价 8.8 元，就能卖得很不错。
到了下午 5 点前，当天进的货 60% 都已经卖出了，但货架上还有一些卖相一般的货，这个时候，你就可以把价格改成 6 元每斤，这样，在晚市的 20:00 高峰期前你又卖出了 30%。
关于定价，这么安排您的商品定价比较好。
一般来说，你可以按 5:3:2 的比例来设计，50% 的商品，现价一定要比原价低很多，30% 的商品，现价要比原价便宜一点，那剩下 20%,现价要比原价高，用这 20% 的商品就是来补充利润的。
03 如何定为您的客户？
如果你的目标客群是年轻女性，你就可以看看周围的花店。用这家花店的销售情况，来判断你目标客群的消费状况。
找对标店千万别找连锁店，我推荐你找家宠物店或者干洗店。因为这些行业目前连锁企业少，都是个体经营。所以干得好的，肯定是瞄准了附近顾客消费的需求，你就跟着它选，基本错不了。
首先，客户分类最好别对标已经连锁的，例如，全家、罗森、盒马这类已经作出业绩的连锁店。其次，依据您的目标客户，来确定商店里品类比例。ShoelessCai 评注。
模型一，金字塔顾名思义，就是下大上小:一般就可以按照 6:3:1 的比例来分配，6 成是平价的商品，3 成是中高端的商品，1 成是高端的商品。金字塔模型的要义就是：
接地气，不土气。
我以酱油这个小分类为例。如果说总配置是 10 支，大众品牌要配置 6 支，功能性的要配置 3 支，再更高端的酱油就配置 1 支。
你可能会好奇，为什么要保持 6:3:1 的比例呢？
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模型二，擀面杖模型，就像它的形状一样，中间大，两头小。同样是酱油，中端商品占比就可以到 60%，低端和高端各占 20%。这一类商品结构模型，适用于
“中产家庭”和“年轻白领”集中的商圈。
ShoelessCai 评注，依据您的商铺位置，选择不同的模型哟！
模型三，是均等分模型，按照字面意思理解，典型代表就是进口超市。
第一次开店，我不建议你开这种小店。但如果你已经开了这类店铺，那我建议你中高端商品，占比得均等分布，大众品牌基本就不要出现了。
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