图来自网络
这是得到创始人 李天田 李总的第一本书，坦率地讲对我作用是比较大的，因为我最近几年和大组织的接触面比较小，原来团队里的工作，就是看报表、做分析，梳理数据问题并盯着他们改正，数据清理干净之后，我就开始做分析。我自己开公司之后，会多出定战略、拉融资、做营销，还有找现金流任务，对组织的感觉、人的感觉，没那么深刻。但是，我们现在也需要专注于工作，所以，我认为适合那些注重自己专业知识的伙伴，应对组织内部的、自己不理解的现象。
这里是2024年3月23日和3月25日的录音内容。
（1）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第一部分 （2）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第二部分 （3-1）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第三部分 （3-2）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第三部分-II （4）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第四部分 （5）《沟通的方法》笔记：第五部分，变被动为主动 （6）《沟通的方法》笔记：第六部分，让自己发光
本篇是脱不花的《沟通的方法》第二部分。
“
01 沟通过程始终保持“开放”，增加双方的共识区域
更多的信息，更好的结果 。这一部分，继续前一部分的内容。真正好的沟通，是非常好的“倾听者”，这意味着，每次沟通的最终目的，是“尽可能搜集别人的信息”。经典的实习生问题，你怎么选？例如，实习生小唐，交代的任务也不回复，半天了连个影儿都没有，怎么办？是教育？换掉他？
这里最好的做法，先询问对方“有没有遇到什么困难”或者“现在做到什么程度了？需要帮忙吗？”（第二句 ShoelessCai 加注的），再适当地同步一些上级的信息，再梳理实习生的困难。一个一个解决。注意，这里你需要做的事情，是通过沟通，更多地获取对方的信息，以获得更好的结果。
开放 = 扩大共识 + 消除盲区。根据
“乔哈里窗” 这个工具，
我知道，你也知道。共识。
我不知道，你知道。我的盲区。
我知道，你不知道。你的盲区。
我不知道，你也不知道。共同盲区。
注意到上述窗体中，后面三种情况都属于盲区。其中，最后一种盲区尤为甚。因此，那种冲突特别多的沟通场景，都是后面三种情况的比
例特别大的。
“乔哈里窗” 如何使用？
第一，穷尽自己的已知；第二，盘点自己未知；第三，尽可能探寻对方已知；第四，探寻双方共同未知，一起找答案。
在这些沟通场景中要注意，特别在和领导沟通的场景中，首先摊牌自己的信息，也就是自己的已知，极其重要。
积极向领导提问，“您看，这工作我还需要什么信息？” 。
多用【我们】：“老师，您看我们家长能做些什么？” —— 这种表达方式，家长瞬间和老师联盟，形成共同体。暗示孩子教育问题是要共同面对的。这个时候，学校老师的压力会瞬间变小，既然接受了家长这个“橄榄枝共同体”的邀约，自然愿意说更多事情。
你拼命开放，对方就是不接茬，怎么办？通常，会议上要立刻定一个非常宏观的方案，都是非常困难的。虽然主导的人很想调动所有人的智慧，来把方案做好，但是无论主观原因
（怕说错），还是客观原因（没啥说的），都会冷场，这时候最好的方法梳理几个 Bullet Point，称为
“开放后无果” 。
每次说一小段，有些关键信息需要达成共识的，向与会者确认；
直接点名发言，好过于泛泛地征求意见；
征求意见的时候，要从职位低的开始。免得后面发言的人附和；
针对扁平化结构的，这类会议要找那些“爱说话”的；
领导主动留个开放性，没什么丢人的。“我没太想好，你们觉得怎么调整一下？”抛出一些空白，减少与会人员讨论的压力
万能接话“是个思路”。言下之意，没深入，这话听了我也不知怎么办，那就鼓励鼓励，你再想想。通常应用场景，万一不是很同意别人的方案的时候用。可以使用的话术：例如，
“是个思路” ，是个想法，但是论证不够严谨，我还没完全接受；再如，
“有启发” 。这含义就是，你说的观点很新颖，但是我暂时还没有很完备的理论来论证或者完全理解。稍后我仔细思考思考。
02 更有目标感的人，掌握主动权
脱不花对于目标感，给出非常清晰的定义，即
方案力 。思考这样一个
场景 ，作为一个杰出的明星经纪人，杨天真总是拒绝艺人的要求，然后立即给出自己按照专业判断找到的方案。用和她合作过的艺人的话，“杨天真在合作中拒绝了我们很多要求，但每拒绝一个要求，她都会给出一个理由，以及相应的替代方案”。用一个标准式：“我们有一个目标要达成，对此，我们有一个方案。”。
例题-1：如何在走廊遇到领导的时候，邀请其参与收官会议？
以邀请领导出席年终总结会为例。这事儿怎么开口呢？如果还是在走廊这类比较随意的场合。本书的解决方案：首先，告诉领导，想开收官会议，奖励优秀同事；然后，说明理由。一方面是庆祝。另一方面，也是激励斗志的保持，争取业绩翻番，想请领导把握方向；再者，告知团队已经做到的事情。虽然是请了领导，团队也准备好演讲稿，第几个环节讲话，时间大概持续 10 分钟；最后，告知领导什么时候可以抽身。您发言完后，发奖杯，就可去忙别的工作，不耽误您行程。
例题-2：用“强方案”持续获得更牛的人的帮助。
以得到训练营的一位博士学员为例，他不但能单独约到得到老师，还得到了老师一对一辅导的时间。他是怎么做的呢？第一，提前发邮件。内容涵盖，要约的时间，需要讨论的问题，为什么想请教这个问题？第二，列举自己已经开展的尝试，基于自己的实验，阐述自己的结论，或对问题的看法。第三，说清楚，需要老师辅导多久，如果是这位老师，会从哪些角度切入思考？邮件保持目标清晰，方案清晰。每次和老师沟通完之后，沟通下一次上课时间，还有哪些问题需要老师帮忙。沟通之后的计划，下次约的时间，最新的进展，需要导师解答的问题，提问之后再总结出来。
03 如何做好客户沟通？
例题-1：如果你几次三番约客户但是约不出来，怎么办？
其实，你可以这么干。首先，选择对方公司附近的餐厅，“张总，我知道您忙，你看这样，我们约在您公司附近吃饭。”其次，明确你要占用的时间。“就一个小时，吃完你就回去工作，不耽误您时间。”再者，显示你的诚意。“我明天中午先到，点好菜，您到了直接吃。我把资料准备好，打印出来。到时候边吃边讨论，最多一个小时，您看可以吗？”这样表达，对于被邀请的人而言，只要没什么损失，是很可能答应的。
例题-2：还有一种情况也很糟心，千万调整好情绪，那就是：放格子
明明你什么都准备好了，客户说，临时上海会议，要赶飞机来不了，下次再约。不但爽约，下次见面聊业务的时间还遥遥无期，怎么办？书中支招，“
您时间宝贵。您看着怎么样？我陪您去机场，在路上和您说方案。 ” 这种态度很重要，其关键是，
只要让对方感到你是认真的，即便对方不接受方案，也会对你的努力留下非常深刻的印象 。以后他还会用自己的方式，还给你一次机会。以后的机会，即谁的方案更周全，谁的目标更坚定，谁就能赢。
例题-3：怎么在不伤和气情况下离职？
首先表达领导的知遇之恩 。“实在对不起领导，感谢您的培养，我还是想去外面闯闯试试。”
其次，表明现状 ，表达出公司人才序列里面人才济济，岗位有限导致他们暂时还没有发挥。“而且咱们单位
压了好几个干部，没有位置提升级别，严重影响了他们的工作热情 。”说到这里，聪明的工作者就知道，适合嵌入一个方案：“
我计划用半年左右的时间，把能接手的人带出来 。部门里年轻人，能力强，素质高，也努力，肯定比我干得好”。要注意，不能忘了长期沟通的契机，“即使半年后我离职了，
只要您批准，我都会跟他们保持沟通，远程支持 ”。最后保持开放性，征求意见：“这只是我不太成熟的想法，您觉得可行吗？”这种技巧，可以认为是把“我的目标”变成“我们的目标”。这类方案，一开始不可能有十全十美的方案，需要相互打磨和反复测试调整，是无限游戏。
ShoelessCai 评注，从职场的角度，不断为老板送上定心丸非常重要，也容易在职场留下“这个人很靠谱”的印象。
04 你正在做的事情，确实是你最终要做到的事情吗？
你有没有想过，有的时候问题解决不了。是解决方案找不出？还是没有目标？通常这种情况，会被认为是目标太多。因此，面对“既要又要还要”的情况，就这么问题自己：
我马上要做的事情，和最终要做的事情，是同一件事情吗？
这里从反面举例子。例如你不喜欢数学，结果不好好学数学。但是作为学生，学会知识才是第一要义。那么逃避学习数学这件事是你正在做的事情，但是你的最终目标是学好所有学科。
05 六个月项目上限，多说“我来干”
案例一。如果现在你和团队讨论方案还讨论不出来，你们假设自己站在 6 个月之后再来看这件事情，从 6 个月之后反推今天需要什么资源，或者需要做好什么工作。
案例二，你发现团队有人掉队了，平时走得挺近也不好意思开口。此时，就用 6 个月法则。直接开口说，“6 个月之后，我们俩、团队、公司应该是什么样的？来倒推今天我们需要干什么事情。”
脸书创始人 扎克伯格 名言：“没有人一开始就能想清楚，只有做起来，目标才会越来越清晰。”计划到行动，最基本的就是“我要做 A 这件事”转变成“我来干 A 这件事”。
首先，我们解决一个问题，什么叫做“沟通有建设性”？至少，沟通的时候，得有一种“把事促成”的目标。因此，坐而论道，拒绝行动，是最没有建设性的表现。所谓建设性，就是立刻可以干，立刻可以反馈结果的。沟通到行动需要哪些步骤？
建设性 = 可执行的最小化行动 + 可持续的行动阶梯 + 每个节点的即时反馈
第一步，最重要。找到可执行的最小行动。以开会为例，你啥都不会，能干啥？这时可执行的最小型的，就是拿起马克笔，在白板上，告知所有人，你来记会议纪要，展示给到大家。记住，开会的时候，谁拿起马克笔，谁就掌握了主动权。第二步，拆解可持续的行动阶梯。举个例子，以推介 得到APP 的课程的营销案例为例。整个营销团队从建档到完成销售，历经了一年半。在这过程中，关键就是不断扩大共识区域，减少彼此的认知盲区。
营销人员向某公司人力资源部门推介的时候，是任选了五门课，让客户试听。这里的转化，
从“要不要选用得到”转成“选得到的哪一门课程” 。这也是营销中常使用的技巧。到这步还没有打动客户的话，“拆解可持续的行动阶梯”，即得到营销团队，再针对客户个性化的情况，指定学习方案。每个阶梯的反馈，其实这是创业中常用的提升频率的方法，增加反馈频率，减少创新创业成本。得到的具体做法，就是持续开发新课程。在这些问题上不断精进，其实会打动客户的，每做一个动作，客户的心理成本就会高些，这样下一次客户购买你产品的概率会增加。
如何促进行动呢？这里有几个锦囊妙计！
技巧一：我们抓抓落实
罗振宇在饭局每次聊天天花乱坠的时候，都会顺势一拍桌子，“接下来抓抓落实”。“这顿饭太有成果了！来，我们把成果落落地。”这两句话，瞬间把天马行空的思想状态，拉到想细节、想流程、想落实的具体事务，是抽象到具体的飞跃 —— 咳咳，就是突然让团队开始动脑筋第一步怎么干，吃完饭，要是有些步骤自己能料理的，就直接加班干活去了。
技巧二：您在给提提要求
客户说，“小李啊，方案很有建设性。” —— 这个评价和信息都是模糊的，也不利于之后的落地工作。有经验的人会直接当场要反馈，“您再给提点意见”。客户对于你的方案模棱两可，不表态。这时候也适用，“张总，这方案您反馈的少。您再给提提意见，看看能不能完善。”
团队成员进度落后了，团队老大可以这样表达：“你看，这项目本来上周五要交付的。我能为你们做些什么，才能帮你们把这事儿给办成了！”
通常，客户都不会浪费这次提供表达自己客户体验的机会。而且，还有一种团队认真靠谱的形象建设，随着时间增加，会认为对于该客户的了解程度，也到达他们满意的程度。这里还有个小技巧很重要，对于销售人员而言。要把自己的承诺看得特别重，这样双方才能结成行动的共同体。
技巧三：被“大开口”怎么办？
首先要明确心态。被提出不合理要求的时候，正是展现我们专业能力的时候。主要应对，就是把不合理的要求，拆解成一级一级的可行动阶梯。
如果沟通的员工尚不具备拍板的决定权，怎么办？请记住以下的充满诚意的回答方式。
“这五个要求我都记下了，我们特别重视您的需求。
现在我当场能定下的是前两条，第三条主要跟我们财务部有关系，我今天晚上立即跟我们财务总监开会。第四条和第五条 ，我得问问总经理，您给我点时间，确认完我跟您同步。”这样回复的话，作为销售，你在客户心目中的地位也不一样，并且，也更加容易把事情干成。
技巧四：不要用负面词汇
这就是个小贴士。别用负面词汇。松浦弥太郎说过，时间不够和钱不够，资源永远有限，这是世界的客观规律，我们就是要在资源有限的前提下展开行动。
4386
沪公安联网 31011502019103