这是第三篇关于脱不花《沟通的方法》笔记。我尽量去避免主观喜好，这是全世界都在干的事情。那么，我可以说一下自己的推理过程。这是一件很简单的事情。
首先是得到课的老师都会提到他们 CEO 在日常工作中说的工作方法，其实这是所有执行官会干的事情，鉴于此，不怀疑能力。
其次，我自己在听邵恒头条的时候，大概有好几集脱不花代班，还包括几集冥想的 —— 有一件事情很希望和这位 CEO 学习的，就是积极思考的能力。我可以举出很多例子，例如，出售钻石手表的销售人员，就是这种“沟通算法”让人觉得耳际一亮。如果这件事用另一种表述可能就是很平淡，说不好这件事吧，还会被打上“叫别人拍马”的名号。思前想后，这种一遍传递正能量，一遍又能把事情干成的本事还是挺难的。还有些印象深刻的案例，例如 送礼，这也是学问，后来我送了我姐姐一套李笑来老师的课程。凡此种种，倒是验证我一直以来的想法，你说这算功利，也是功利，就是一个高等动物在社会群体的作用，我自己对于这样的角色，和推行方式都显得比较“拙劣”。而且，虽然我很努力，但是有时候还是很恐慌，想了半天还是做事太慢了，学习挑三拣四，想了半天继续路径依赖。当然，帮别人打追光这件事，我会一直实践的，这件事也简单，至少不能让别人误会我吧？不然就完全无法评估别人怎么看我的，我对于自己的行为就没有“测距感”了。
综上，我避免评价其他 CEO，但是想了半天，哪有学习别人还要把别人干掉的道理。因此，虽然我不一定学得很好，但是，确实拙劣地实践着。前几篇读书笔记：
这里是2024年3月23日和3月25日的录音内容。
（1）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第一部分
（2）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第二部分
（3-1）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第三部分
（3-2）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第三部分-II
（4）脱不花《沟通的方法》学习笔记 第四部分
（5）《沟通的方法》笔记：第五部分，变被动为主动
（6）《沟通的方法》笔记：第六部分，让自己发光
从第三部分开始，用之前用的“片段式笔记”，即直接对文章做摘抄。闲话不多，言归正传。
符号说明：『』 是引用原话，因为本文引号比较多，因此，大段的话，都用该符号引用起来。
07 破冰：怎样让人对你印象深刻？
破冰是一个动态过程，本质应该是“双向奔赴”。拼命表现自我只能引起对方注意，没办法让对方放下防御，没准还会让他反感地后退一步。这层“冰”虽然看不见，但是客观存在，一定得有人先往前迈出一步。
破冰 = 双线卡位 + 展现关切 + 营造掌控
一、理解并联系“双线卡位”
交新朋友的时候，往往会发现对方总是多往你脑袋里塞东西，总是觉得每条信息都很重要。接受者产生记忆负担，结果他塞他的，你忘你的。那么，如何使得你描述自己的话语，深入对方心里呢？
介绍自己的职业、职位，是竖起一条“经线”，换言之，交代“我是谁” ——
『你好，我是 XXX，XX 公司创始人』。优化“经线” —— 『我是 XXX 公司创始人，我们是一家服务于 XXX 需求的公司。』
破冰“纬线” —— 大家共同的关系。换言之，就是把你自己，“嵌入”对方人际关系地图。搭建方法包括但不限于：
同乡、同校、同好、同伴。
例如同校，共享母校记忆，心理距离自然缩短。同乡要注意，如果是超级大城市，作用是有限的。例如，你说“我是深圳人”不如“我是潮汕人”来的有效果。同好即共同爱好，这里不赘述。说到“同伴”。如果新认识的人，与我有共同好友，一定提一提，可以引入一个第三方引荐人，瞬间拉近距离。但是要注意一些细节。关于这一点，要是收乐财这家公司干不好，大概我领导以后遇到我们共同好友，也会下意识忽略掉。
如果你约客户见面，先做足功课，把双方共同特点、关系挖掘出来。见面的时候，场景如下。首先，可以试着试探对方：『
王总，你最近在看这本书吗？』 如果是刚加微信的客户胡，约会回去再次做功课，买好书再
截图回访。
王总，这是我说的那本书，这是链接，那您看完之后，咱们继续交流。 —— 言下之意，未来还可以再约时间聊深入了。ShoelessCai 评注，就是无论遇见谁，赶紧找共同点，深入聊下去，记得别太生涩。不知道提问会不会让对方更有兴趣多说一些？
回到“双线卡位”的问题，什么叫做“双线卡位”？简言之，就是经纬线同时定位。其中，“经线”的含义是，简洁、清晰地介绍你是谁。而“纬线”含义是，把你自己嵌入对方的关系网络，使用你能找到的共同部分。注意，搭配使用“经纬线”，让对方更加容易记住你。
二、主动交出一部分，营造关切感、掌控感
所谓的“关切感”，即向对方展示，我不仅和你有共同联系，还对你很关切。例如，
『您演讲提到的那个什么观点，让我很受启发』。此外，如果你和对方是工作关系的，还可以特别关注对方的工作、在做的项目、发言，以这些背景为基础，找到共同话题切入。记得展示一种“我是真关心你”的感觉。事实上，这也展现了对说话者工作的肯定和尊重。ShoelessCai 评注，记得和“阿谀”作出明显的区分。
某些展现关切的开场白，诸如：『来的路上我一直在思考，我说什么才是您最关心的内容，好帮您省点时间。』 『你是不是住在这个小区？我上次在旁边的超市看到你。』
适当地把自己的一部分交给对方，营造掌控感。例如，主动递交自己的联系方式。『您好，这是我的号码 139 XXXX XXXX，有事您随时招呼』。 进阶操作，在相互添加微信之后，及时向对方介绍自己，并且附加联系方式。这样见面之后，对方未来在好友列表中搜你，就会增加你被搜到的概率。然而，电话号码、地址、邮箱都适用。
『把自己的一部分交给对方』 砸实我们在对方脑袋中的印象。
聚会是多人参与的场景，记住，一对多场景，一定要逐个击破。先找到第一个伙伴，破冰之后，再和其他人互动。如果是好几天的会议，记住，在破冰第二天，进行一次轻量级互动。例如，您们在现场聊到一本书。互加微信后，
赶紧入手聊到的书，拍照发微信 『书到了，读起来』 。
宴会上，可以和嘉宾加好友，先想想怎么记住对方。某企业家的策略是，与别人合影 『咱俩能不能合影？』，并且将合影放置到微信备注，防止自己忘记公共场合认识的潜在伙伴 —— 不然就很尴尬了！
08 赞美：怎样提升你的人际友好度？
每隔一段时间的小挑战：赞美 5 个人。
一、用你的行动，照亮对方“想被看见”的部分
首先，赞美力求真实可靠，动作、行动一定要到位。通常，你的行为应该是：
- 不断点头
- 身体前倾
- 口头配合着“恩恩，是这么回事”
- 关注别人的“摸机率”。尽量保证自己讲话内容，抓住对方的注意力
- 听别人说话时候，自己不碰手机，或者加上“抱歉”
- 举起手机拍摄对方的 PPT 或者讲义
- 认真做笔记。例如，企业家刘永好，新希望集团创始人，和其他人说话时候，会认真做笔记。每个和刘先生打过交道的，都觉得刘先生谦和、善于学习。
其次，每个人毕生都在追求被看见，每个人，没有例外。赞美本质是在告诉对方，『我看见你了，我看见你的好了，我看见你和别人不一样了』。于是，作者总结了赞美公式。
赞美 = 打追光 + 轻轻地 + 深深地 + 常常地
再者，我们关注“打追光”。作者，也就是脱不花，单独罗列出“打追光”作为单独的动作。ShoelessCai 在这里梳理的时候，将这一点单独罗列。再深化一点，把“赞美的光束”打到被赞美者身上，让 TA 被看见。打追光动作有两大技巧，一是发现差异，二是照亮行为。
关于“发现差异”
赞美要发现“差异”，发现对方和别人不一样的地方。并且，这个“差异”，还是被赞美之人，在其群体中的差异。换言之，对方如果觉得自己是北方人，你赞美的时候，得突然 TA 在北方人中不一样的地方，例如，懂得与人交互时候，更加顾虑对方的感受。
针对领导，如何区分出领导的差异？举个例子，『张总，您看您这么大的领导，居然还这么重视一线工作，
每个月还专门抽时间来工厂看看。』反复打追光，就是要找准差异，所以很容易联想到赞美的禁忌 —— 大夸对方和别人的相同点。注意，赞美的禁忌，夸赞别人与其所在群体的
“相同点” 。
关于“照亮行为”
夸赞行为。『这个项目竞争这么激烈，你居然把它拿下了，一定是付出了非常多的心血』。陈海贤老师好的《了不起的我》，将人分为“成长型思维”、“僵固型思维”。具备成长型思维的人，认为能力是不断成长的，人们可以通过努力来获得能力的成长。僵固型思维的人，认为能力取决于天赋，天赋是固定的，有就是有，没有就是没有。
再一次强调，赞美就是用追光照亮差异点，找合适的赞美方式，总结来说，就是 9 个字：轻轻地、深深地、常常地。
关于“轻轻地赞美”
第一，擦肩而过的时候捎带一句话：『张老师，您昨天的发言，我收获的别大』。这是“轻轻地”体现 ，这时候你把人堵在中间的话，说一大堆，这个时候就属于，不符合场景。无论和你说话的，还是经过的人，都会觉得非常尴尬。第二，“破冰”技巧，事后用邮件、微信表达赞美，或者发朋友圈夸一夸。第三，对异性的赞美一定要“轻”。这一点很重要，异性之间赞美一定要轻，轻到“无性别”程度。例如，『你今天状态不错，很精神』。
关于“深深地赞美”
第一，赞美课程很有用。刘擎老师，华东师范大学，得到 APP 西方现代思想课程主理人。同学们夸赞的语句是，『刘老师，我特别喜欢您的课，您讲得真的太好了』。第二，得到 CEO 脱不花赞美词：
『刘老师，您的这门课对我帮助特别大，每次我和那些人重要人物打交道，我都会送他们一门您的课。他们收到这份礼物都非常高兴，还会跟我交流学习心得，表示收获很大。感谢您的课程，帮我完成了很多艰难的社交任务。』。第三，领导也是人，渴望“被看见”。您可以这么说，
『上次您跟我谈话时指出的那几个问题，最近两个月我挨个解决了一遍，结果在工作上产生 XXX 的效果』。
关于“常常地赞美”
追光灯一旦打开，就别停下来。无论场合是大还是小，是一对一还是一对多，我们在哪里，正反馈就在哪里。举个例子。
第一，看到不喜欢的戏剧。您大老远地和朋友看剧，但是实在欣赏不来，可以这么说，
『鼓楼西剧场真是一个神奇的剧场，不论什么戏我都想来这里』。第二，请客吃饭，拓宽人际容纳度。养成给别人打追光的习惯，我们就可以发现任何人身上的优点，渐渐地，你的个人喜欢便不再会干扰你的协作网络，你周围的人也会因此更喜欢和你协作。第三，每个月选择一天作为“赞美实践日”。24小时内，向我们所见到的人，传递一个“赞美”。
关于“回应赞美”
回应领导表扬。『谢谢领导，我还有很多做得不到位的地方。您要有时间的话，
再给我指导指导。』、『我最近就想攻破材料这关，您给我说说，
咱们单位我还应该跟谁请教请教？』
09 激励：怎样成为鼓舞人心的高手？
马克吐温：“鼓励自己最好的方式，就是鼓励别人”。
激励是一种比赞美还要强大的沟通工具。正激励，就是对别人发起承认、表扬、鼓励、信任等具有正面意义的行为。
得到 APP 创始人某游戏行业的朋友，“游戏行业必须成为给人创造幸福感的行业。你看，一个人在真实生活中，要获得一个正向的激励有多难。你在单位好好干活，半年、一年才评一次奖金，这还得是个好单位。更多的时候，就是日复一日地重复工作，还要被老板各种挑剔。为什么那么多人喜欢玩游戏？就是因为游戏会不断地给人正反馈。只要你做对了,就给你激励。”
这句话信息量还是蛮大的。贴合主题的是，你至少应该理解到，正激励是每个人都需要的。简单说一句“干得漂亮，不错”，对失落者来说可能是强心剂。
激励 = 及时赞美 + 行为建模 + 反馈闭环
上述三个要素，对应的“你做得真好”、“请问你是怎么做到的”、“你总结得真好，我跟你说说对我的启发”。
这里笔者结合梁宁老师的《产品思维三十讲》，将激励分为内在激励和外在激励，内在激励是指“让人找到感觉，持续深入，把事情做到位”，外在激励是诸如打车补贴。内在激励是细小的、无形的，嵌入工作生活方方面面的。这里的激励指的是内在激励。
所谓建模，就是从一堆纷繁复杂的信息里，抽象提炼出一个简单的模型,然后用这个模型来解释复杂的情况,方便理解与记忆。例如，你记忆“八大菜系”，分为沿江、沿海。沿长江由东向西的是安徽徽菜、湖南湘菜、四川川菜，沿海岸线从南至北的是广东粤菜、福建闽菜、浙江浙菜、江苏苏菜、山东鲁菜。
大部分人一直在浑浑噩噩地生活，经历可能很多，经验却很少，因为他们从不总结。追问我们的激励对象:“你是怎么做到的呢，我们来总结总结?”其实是在帮助对方对自己的行为做出反思，把行为背后的方法“逼问”出来。一句简单的“你是怎么做到的”就可以把人们从无思（thoughlessness）的状态里拽出来，用模型化的思考方式总结日常行为。
第一，对下级的激励。“我看到和其他人相比，
你负责的客户签约速度特别快，你一定是有自己的工作方法。我很好奇，你能不能总结一下，展开讲讲呢？”这是对他的激励，能帮助他把好的行为总结出来“定型”。同时，还能让“签约快”这个行为在组织内部无数次地发生。把对方正确的行为放大，显然是一种特别好的激励方式。千万不要忘了激励句式的最后一个动作：反馈闭环。
你可以用自己的方式或者视野，把对方的行为建模上升到一个新高度。在对方的成果尚不值得激励时，先别随便激动。很多时候，“职场溺爱”并不利于个人发展。
第二，对平级的激励。“你今天真好看，这个形象特别符合我们公司对女员工形象的标准要求。下周例会，我能不能邀请你担任我们的内部讲师，讲讲个人形象管理的问题？我陪你一起备课。”还是我们前面说的，没有人不愿意被看见，关键是用对方法。你还可以在对方分享完之后替她做一个总结，完成反馈闭环：“王总监刚才讲得特别好，我自己都收获很大。按理说，我们可以找专业的形象讲师来讲。之所以邀请王总监，是想让大家学习下，如何在业绩这么领先的情况下，形象还保持得这么好。这才是我们学习的榜样。”
第三，对上级的激励。“领导，我挺好奇的，您平时这么忙，为什么还能了解到这么多一线的细节呢？您是有什么特别的工作方式吗？”这个时候领导可能会回复：“其实挺简单的，你每天去看 100 条客服的记录，就知道用户在关心什么，什么问题让用户不方便了。久而久之，你就有这个手感了。”
两周之后，你可以拿着自己看过的客服记录找领导反馈：“自从上次您教了我这一招，我认真跟了一段时间，发现确实很值得挖掘。因为我学过一点数据统计，还帮客服的同事做了一个分析，总结了一些共性问题。您要是有空的话，再给我指点指点。”这些只适合用于你的业绩还不错的情况，如果你业绩落后，协同能力也不强，那么还是先把基本工作做好，再去领导面前“说话存在感”。
生活中的激励案例，基本原则“不要吝惜你的激励”。
例如，学校的课程收到小朋友喜爱。我们可以这么表达好奇、赞美、激励：“孩子特别期待开学上您的课。小孩子这么爱上学，真的挺少见的。我特好奇，你们在学校是怎么做的？”再如海底捞，我们每个人的第一反应都是它的服务。那么海底捞是不是从营业第一天开始，每个门店的每位店员都是如此呢？
你觉得西瓜好吃，送你一个打包带走：小孩睡着了，想办法帮你铺张小床，让孩子睡得舒服点。于是慢慢地“江湖”上就有了这个传说。它在被顾客和媒体记住以后开始广泛传播，最后的结果是什么？是海底捞的服务“不得不好”。海底捞模式，完成了一个“行为建模”，基本思想是，必须让别人学不会。别人送西瓜，我就得送零食；别人都送零食的时候，我就得上美甲服务，诸如此类。
ShoelessCai 总结，小激励一定要完全在能力范围之内，并持续一段时间，不然可能会让被激励者，还未能达到激励目标的时候，产生反效果。举个例子，梁宁老师讲述商业案例时候，说到有个 APP 一直有激励红包，某天红包撤销之后，使用量就开始下滑。我们分析起来，认为是预期管理没到位，但事实上，预期管理本来就很难。因此，我们认为，小激励不能超出自己能力范围，就像你的固定支出不能超出自己的能力范围。
写到这里的时候，再补个刀，升级激励法 ——
“让我领导见识见识”。
换言之，
干得漂亮，曝光度三级跳！ 第一级，“你干得很好,有什么成功的经验,找个时间给我总结一下吧”。第二级，“你干得不错，好好整理一下经验，下周我约上董事长的时间，你跟他汇报一次”。第三级，“给董事长汇报完了之后，我们召集一次全体同事的会议，你给所有的同事介绍一下经验”。
再如，海尔集团。海尔集团车间里有个特殊激励法，即生产一线员工若有小发明，可以用自己名字命名，并写入员工手册或培训材料。例如，晓玲扳手。
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沪公安联网 31011502019103