今天我很兴奋，终于要交付我们的承诺了！
本来想来也是不难的嘛，真的要整理起来，还是挺困难的。所以，没什么简单的事情哟。
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《零售的哲学》读书笔记
干零售这件事情，一定要记住一件事情，就是竞争意识要限于竞争本身。毕竟，零售是一件很低门槛的行业，从进入行业那一刻起，无论你愿意与否，都会卷入非常激烈的竞争。
关于竞争
第一种竞争，你的对手比你强。近几年，零售业无论体量，几乎都在做下沉市场，例如永辉、大润发这类巨头，强供应链、更大的品牌，大阵仗进入下沉市场。怎么办？
针对这类竞争，首先要做好课题分离。第一，去大超市的人群，都是集中采购，和平时的 24 小时便利店还是有较大差异。第二，小店做的是平时的生意，大超市争取的是周末用户。如果你只是做小店生意，那么依附巨头的资源，分一些巨头的流量，我相信已经可以获得一定的利润。这里要注重你对手的特点，一是大巨头通常都是繁华商圈，选址经过严格挑选。二是巨头的品牌，本身自带流量，这时候分他们的流量其实是比较明智的。例如，面对客流多的地方，增加曝光度。具体做法是，用玻璃墙面对繁华闹市。
黄碧云老师这里用“以围代打”总结这类打法，说的直白些，就是找些同伴，一起吸引巨头流量。
第二种竞争，实力相当。
这类竞争最简单的是价格战，这时候要学会“声东击西”。针对价格战，甲公司采取的是“试吃+促销”天天低价，天天是吃，硬是把日均销售额从 10 万做到 14 万。这是典型的声东击西，看上去天天促销，谁低价谁买，但事实上是用每天的推陈出新，希望消费者，积累口碑。注意，实力相当的时候，抢占先机很重要。
第三种，针对隐形对手，设置暗桩。
所谓的设置暗桩，也别被这个名字吓到，其实就是多加些社团，加入各种消费品类的团购群里。这个行为的真正含义在于，能够与自己的小店产生一些连接。有些时候，你甚至可以在这些团购群里，找到目标客户，以及解释某些购买行为的原因。
“举个例子，广州乡镇开店的同行专门让一位同事在各个社群里去采集信息。发现他们当地各种群里推荐的东西虽然不同，但只要是草莓味就卖得好。后来，这位同行在群里一聊，发现更愿意买草莓味食品的，基本都是家里有上幼儿园的小朋友。
”
黄碧云的小店创业课
后来这家店的做法，一是购买 200 盆草莓搬到店里，请来小朋友讲解草莓种植知识。二是增加草莓食品在儿童区，把草莓商品集中化展示。周末时候吸引大量购买者围观，以及为小朋友花钱的人。
如何做促销活动
按照黄碧云老师的说法，营销活动其实是通过设计一些活动来营造氛围，争取更多的顾客进店，进而增加购买率。
第一点，创造氛围。
所谓的氛围，简言之，就是为自己的小店带入一些和商品本身无关要素。举个例子。
你的小店做妇女节的生意，除了促销之外，是否有其他的吸引客户的手段呢？黄碧云老师从这个点出发，用油菜花作为店内装饰，吸引女性顾客拍照，顾客都对你的店内装饰感兴趣了，肯定也会对商品感兴趣，不然多不好意思 —— 主要是营造这种感觉。
这种方式，称为“暖场营销”，如果您不是专业咨询，只需要知道怎么干就行。
第二个关键点，关注时间点，数据不能少。
黄碧云老师建议，您在开店的第一年，就建立品类销售指数。这个指标这么算：
品类销售指数 = 某品类当月销售额 / 前一年平均月销售额。
注意，时间跨度是某个品类的一年的数据。如果这个指标数值大于 1，说明当月这个品类的销量还不错。
这个数据的有用之处在于，例如，今年 5 月您发现 A 品类出售得很好，可能因为小孩多，因为接近六一儿童节。那么，明年同期，您可以早作准备，提前准备好该品类更多的存货，并辅以各类营销活动，以及各种辅助氛围烘托。
从数据中发现营销契机，并对自己的经营状况进行一定的改进。
用指标分析，发现 4 - 5 月份活动卖得好，第二年，就专门陈列果冻展示区！截图来自得到官网。
黄碧云的小店创业课
关于“抓准时间点”这个议题。
我们再举个例子，就是“店庆”，类似于“双十一”、“618”。
店庆可以选择旺季。黄碧云老师建议，选在 7 月份，因为中国的节日分布在 7、8 两个月的比较少，这时候的店庆，比较容易能抓住别人的注意力。另外，夏天的运营成本相对较高也是个问题。
| 第一周 |
第二周 |
第三周 |
| 两类商品优惠，一是必需品，顾客敏感度高的商品；二是价格较高商品。 |
设置海淘专区，少且便宜的低价低利润商品 |
美食节、啤酒节等活动，现场试吃。 |
关于“活动频率”。
第一，如果您的店开在封闭的社区。那么更多频率的活动不但能够增加社区的文娱活动，还能培育客户粘性。
第二，如果您的店在繁华商区，这时候尽量固定时间做活动。例如，每周二促销。
无论哪种模式，都切记：“只要确定某个固定日子是活动日后，就要一直坚持下去，不能中途断掉不做。这种方式‘涨粉’速度很慢，但只要一停掉，那‘掉粉’的速度是非常快的。”
如何做促销
员工不小心犯了错，把 200 箱纸巾签成 2000 箱，怎么办？
“助理知道自己闯祸了，一直急得问我怎么办。我安慰她，多想想办法，没有什么卖不掉的东西。
话是这么说，但我当时根本没想好怎么卖掉这么多货。那一天，我在卖场转了好几圈，到了当天晚上，我心里大概有谱了，召集了现场的管理人员，制定出了这 2000 箱软抽的促销方法。
”
黄碧云的小店创业课
线下促销案例
营销策略有二：一是改变售卖方式，增加促销渠道；二是增加面对客户的曝光面积。
“我在转圈的时候发现，我们当时店里的入口处，有一面大空墙。也因为在售卖区外，就没有堆货，我们就打算把这面墙利用起来，打造成一个单品促销墙。放在这里的纸巾只按整箱卖，当然，整箱买要比我们平时单提买的时候要便宜得多，这叫做折上折。
”
真正售卖的时候，从以下三个角度考虑。
第一，针对整箱买的，直接用拖车和绳子为客户打包，送上客户开来的车。如果是助动车用户，也是这么服务到位。
第二，原来纸巾陈列区加宽 30 CM，增加曝光面积。
第三，收银区，撤掉几个口香糖架，换上纸巾，并且打开一包试用。正好有些购买生鲜的客户，是非常有需求的，自然也增加购买的机会。
最终结果是，不到 3 天，2000 箱的纸巾全部出售完毕。黄碧云老师总结的秘诀：短平快。
一个商品的售货周期是 3 天，例如猪肉水饺这类生鲜商品，充其量也只能 14 天展示期。如果是促销的话，要保证陈列品一天一换，每天都要变。
其他还包括，促销价格要平稳，不能波动太大。快的话，指的是存货周转速度要快。
线上促销
主要是社交媒体、微信朋友圈运营私域流量。
第一，用好微信，将其作为门店的眼神。笔者注，现在还有很多官方微信，成为门店专用微信。专用号码，专用微信。注意，尽量别用员工私人微信。
第二，朋友圈营销的三要三不要。不要长文或者链接，不要过多表情，不要两张以上图片。三要：一是图片清晰明亮，价格一目了然。二是定时发送，上午 10 点，中午午饭，下午 3 点，晚上 7 点。三是固定数量，不超 10 条。
关于品类的选择，最好是新品，或者比较高端的商品，适合朋友圈私域流量。
车厘子案例，分两批销售，第二批略提高价格，提升客服效率。车厘子卖出 20 万销售额，又有量、又有价。
文章末了，ShoelessCai 就私人推荐这个“台湾柑” —— 来自台湾的芦柑，4 块钱一个，不算便宜。伙伴们呐，为两岸友谊作贡献吧！略尽绵薄之力！
台湾柑，口感还可以。
参考资料
得到笔记 | 黄碧云老师的小店创业课
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